【专访原知英网创始人沈小乐】“知英”给了我什么

序

2015年兴起的“互联网+知识产权”创新项目，时至今日已死伤过半，剩下为数不多还活着的项目中，除了极个别之外大多数已经快成了僵尸。我用了一年的时间把“知英”做成了“僵尸”，然后又亲手“杀”了它。

“知英”是什么

跨境律师在线业务交互平台，设置跨境支付功能、律师信用评价体系、业务管理系统等模块，以跨境知识产权服务为切入口，引入跨境公司法务、诉讼等全球化的在线法律服务。从项目的终极目标而言，“知英”并不是严格意义上的“互联网+知识产权”，但早期呈现的外部形态确实属于知识产权服务类的创新项目。

我为什么要做“知英”

我做知英是源于两个经历的思考：

2014年我在菲律宾马尼拉跟一个菲律宾的合伙人计划共同成立一个互联网外包型的服务公司，我对于菲律宾的公司注册法律制度完全不懂，找了国内好几个公司律师朋友都没有一个人可以给准确的答复。后来在菲律宾当地的律师解释下，自己基本上学了大半个菲律宾公司法，才把公司注册下来。其实我的需求很简单，我付钱给律师，律师帮我搞定公司注册的事情就可以了，费用稍微高一些也可以接受。这个逻辑放在涉外知识产权代理当中也是一样的，国内客户不可能学完国外知识产权法律后再去注册保护。

2014年的INTA在香港，这是我第一次参加INTA。到了大厅一看，一桌一桌围着的都是各国的知识产权代理人或律师。除了会见一些老朋友之外，大多数的交谈无外乎两个方面：一是找到国外渠道处理内到外的业务；二是找到国外供应商获取外到内的业务。不管是渠道方还是供应方，其实都是代理人或律师，也就是说只有在涉外业务当中，每个代理人或律师同时具备了两个属性：代理人属性和客户属性。

基于这两件事，我总结：全球经济一体化会促使更多的中国企业到国外拓展业务，也有更多的国外企业到中国来发展，不同国家间的法律有很多不同，如果可以通过互联网快速找到对应国家的律师提供在线法律服务一定是高频的刚需。而相对标准化的知识产权服务，会是一个非常好的切入口。通过跨境知识产权服务，可以很好的收集诸如企业来自于哪个国家、从事什么行业、计划去哪个国家发展等等数据，从而建立跨境企业大数据库，有了足够的跨境企业就可以吸引更多的律师加入平台消化企业的高频刚需。以知识产权服务做切口引入公司法律等长尾服务，整合不同业务性质的全球律师，建立全球律师数据库，不但可以解决中国企业走出去和国外企业走进来的法律服务，还可以让在任意两个国家间形成这样的跨境法律服务在线处理。因为是跨境业务，在不出现大的业务顺差或逆差的时候，跨境支付其实可以通过多币种对冲的方式解决，从而解决很多代理公司处理国际业务时的跨境支付手续费等痛点问题......

“最好的竞争是避免竞争”，基于这样的认识，同在知识产权代理行业，与其跟别的代理公司竞争更多的代理业务，还不如铺设一条路让更多的人进来，可以在完美避开竞争的同时，又跟更多的通常称为合作伙伴。这些想法就成了我做“知英”的指导思想，遂在此之后寻找合伙人并组建团队，开始了我的第二次“互联网”创业之路。

“知英”的互联网思维

其实，在我看来根本没有什么“互联网思维”。所谓的“互联网+”只是一个相对可视化的比喻，用了这样的比喻可以向别人表现出自己有多么的不同而已。如果要说“知英”真的有什么不同主要要从以下几个方面：

1.专注跨境法律服务

相对于国内知识产权服务，跨境知识产权更加不透明。全国不到2%的代理机构有专门的涉外代理部门，绝大多数的代理机构是不设涉外部的。我们采取内外直连的方式，让更多的国内代理机构可以有更多的国外合作渠道选择，消除多层级的代理，从而降低代理机构成本的同时也可以降低终端客户的成本。从微观角度来讲，减少客户比价成本和时间，提高代理机构的业务成交效率；从宏观上来讲，推动跨境经济发展，加快全球经济一体化的进程。

当然，这样也跟国内诸如“知果果”、“权大师”、“猪八戒”等等出现的网站避免了竞争，相对风景独好。

2.设置代理人\律师的信用评价体系

依据我当时的设想，“知英”成功运营5年后将重新定义INTA的意义，这跟阿里巴巴影响广交会是一样的。如果一个中国知识产权律师在线已经被几十个国家、几百个律师优质评价之后，基本上并不需要再去寻找更多的业务途径，同时也可以通过信用评价找到更优质的国外合作方。如此这般，再参加INAT的目的就不会再是原来的目的了。

专业人员相互间的评价，将会给每一个在线律师定义一个互联网“信用ID”，这个“信用ID”将会对中国乃至全球的代理机构重新排名产生重要影响。我们大多数人可以轻易说出中国排名前十位的涉外代理公司，但是谁能说出美国、日本、英国、西班牙......前十位的排名？反之亦然，也有很多国外根本不知道中国代理机构的所谓排名，这自然给了很多中国代理机构机会。只要服务专业、回复及时、价格合理，当信用ID达到一定的指标时，新的代理格局将会发生更本性的变化。

3.“去中心化”和“去组织化”

代理人或者律师都是“手艺人”，每个“手艺人”在工作的时候都需要其他团队配合才可以发挥他们的价值。如果“知英”可以从业务案源、业务管理（SaaS）、社交娱乐、财务结算、报文处理等方面实现互联网化的办公方式，那么“去中心化”和“去组织化”时代将会真正到来，这个行业就一定会被“颠覆”。

当然，“知英”当初还设置有跨境物流、社交媒体等其他功能，这些都是我认为“知英”与很多项目不一样的地方。

最好的时代也是最坏的时代

狄更斯说过“这是最好的时代，这是最坏的时代；这是智慧的时代，这是愚蠢的时代；这是信仰的时期，这是怀疑的时期；这是光明的季节，这是黑暗的季节；这是希望之春，这是失望之冬；人们面前有着各样事物，人们面前一无所有；人们正在直登天堂，人们正在直下地狱。”

2015年10月份是“知英”最好的时代，上线3个月的时间有67个国家超过5,800个律师注册成为“知英”的用户，日均发单量有27件。

2015年10月份是“知英”最坏的时代，日均发单27件的背后是日成交量不足2单，用户、需求都已经有了为什么没有成交量？

例：一件到澳大利亚商标注册的业务，澳大利亚律师给出的商标注册报价800澳元，国内代理公司只愿意出700澳元。几轮沟通后澳洲律师降价到750澳元，而国内代理公司仍然坚持700澳元，一个多星期之后仍然没有成交。好吧，这是我没有考虑中国的国情。

其实，真正长期做过涉外代理业务的人都知道，在涉外委托当中对服务品质的要求应该会大于对价格的谈判，有些中国代理机构首先想到的是找价格低的所来做，这跟国外律师恰恰相反，在保证可以完美处理客户委托之后再看价格是否可以协商。

我在菲律宾的Call Center和Email Marketing团队对国外律师营销的结果反馈，与国内营销结果反馈是完全不同的。国外律师希望找到好的合作方，而国内希望找到便宜的合作方。双方处于不同的两个思维角度，自然很难在线达成交易。

套用狄更斯的话，“知英”在懂的人面前色彩斑斓，在不懂的人面前一地鸡毛。

我跟马云之间只差18个人

马云一直是我的偶像，但并不妨碍我会自己跟他做比较。身处2015年的我，自认为比身处1998年的马云对于互联网、知识产权、法律、支付、信用、物流等等知道的要多很多。我也不认为我付出的时间、心血、资金比那个时代的马云少。论单兵能力，我现在比当时的他肯定要强。但我跟他最大的差距其实就是18个人，他有“十八罗汉”，而我只有每天“十八个小时的工作”。

“知英”的死亡在一开始就是注定的，一个项目能否成功取决于项目的初创团队是怎样的一支队伍，而不是仅考虑创始人的个人的意志。“一流的创意让二流的团队来做，远不如一流的团队去做二流的项目”，这在“知英”身上是真实的写照。我无法全身心的去做我的战略计划和构想，合伙人团队的缺陷使得我不得不去做自己并不擅长的技术研发、市场运营、内部管理、融资谈判等等，最终导致我能量耗尽、心力憔悴。

项目虽然死了，但是我的梦想还一直都在。我会去寻找属于我的那“十八罗汉”，为了梦想我可以等。如果我等不来我的“十八罗汉”，那我也期待可以追随一个明君，去做他的“十八罗汉”之一。

钱能解决的问题就不是问题

钱能解决的问题到底是不是问题，这个我真的不知道，我只是知道我们当时有一个重要的问题就是“没钱”了。

行业一个“重量级”前辈曾经跟我说，“知英”如果能够“骗”来1个亿就肯定能干出来。好吧，谁有王健林的电话号码？

据不完全统计，2015年我共计参加过不少于10场路演，主动约见的投资人不少于20个投资人，主动约我的投资人不少于30个。这当中不乏已经签署了投资协议，但因为初创团队的架构问题导致最终没有获得融资，也包括最终估值和占股比例无法接受而导致的没有获得融资。不管怎样，最终因为没有投资进来，整个项目无以为继，因为除了我自己之外，整个公司已经没有什么可以再继续“烧”的了。

虽然2015年的融资环境比2014年要差很多，但归根结底还是自身不够硬。虽是一颗梧桐树的种子，但如果最终长成歪脖子树，是无论如何也吸引不到凤凰的。

种下一棵树，共享一片林

2016年3月12日是植树节，我把最后的希望寄托在这一天，我想做一次行业内部众筹。当天来了有将近100人，我寄希望于这个行业内部的人可以来共同“拯救”我的项目。我非常感激受邀参加的每一个人，尤其是行业内的一些中大代理所的老大来捧场，至少是对我个人的肯定。虽然结果是可预知的，但是我还是抱有一线希望，并不想就此放弃奋斗了一年的“知英”。

3月12日的杭州虽然是春天，但还有一丝丝寒意，整个众筹现场并没有想象当中的那么热烈，在整个会召开到一半的时候，我已经凉了半截。我无法将我的梦想强加于每一个人，因为大多数人并不会为了一个所谓的梦想去投资，更多的是想看到自己的既得利益和可期待利益。这无可厚非，因为未来终究还没有来，加上我自身也已尽显疲态，最终这个众筹会在惋惜、讥笑、平淡、无果中结束了。

当天晚上，山东千慧知识产权的李侠（侠姐）从济南赶到杭州，虽然错过了整个众筹会，但是她说了一句话让我有了想流泪的感觉：“小乐，你这个事情做不出来，是这个行业的悲哀”。我不确定她现在是否还记得当初说过这句话，但是我却无法忘记，当时的我真的有想哭的冲动。

这次众筹就跟救命稻草一样，我没有抓住，然后，一切都开始了变化。那天晚上，我心灰意冷。

我还是我

经常有很多人跟我在谈论“知英”的时候，都会说“知英”项目太大、太远、太不切合实际，你应该先......，然后再......。有时候跟同行聚会的时候，我抓住机会就会说我的项目，把自己的思想告诉别人，然后就又有人会说沈小乐这个人.......，太......。哈哈，别人笑我太疯癫，我笑别人看不穿。做“知英”，对外代表的是“知英”的愿景、目标、梦想，我只是个客体；当我属于我自己一个人的时候，我其实只是一个安静的“美男子”。

现在的我又回归到做“知英”之前的我，虽然也有一些新的想法和创意，但是总的来说缺少了一些热情和激情。过去一年我的收获很大，获得过IPRC大赛冠军、去过CCTV、收获了很多路演的第一名，最重要的是认识了很多行业朋友。朋友多了路好走，我只希望在接下来的生活当中过得更平淡一些更顺利一些。

一点儿建议

诚然，有很多代理公司对于“互联网+”持保守态度，不认为“互联网+”对于“知识产权”行业有什么真正意义上的影响和改变，也有一部分创业者鉴定的认为“互联网+”是“知识产权”服务行业的未来。

我的观点是：“互联网+”一定会是“知识产权”服务业的未来，先走的那一批人中绝大多数可能走不到最后，他们所走的路看起来也并不太像“互联网+”之路，但是请不要讥笑他们。他们就像“头狼”或者“开路者”一样，经受了了太多的寂寞、痛苦、煎熬甚至背叛。阿里巴巴用了15年的时间让人们知道可以通过互联网更好的生活，“知果果”用了2年让更多的人知道可以通过互联网进行商标注册和申请。下一个“知果果类的阿里巴巴”可能会彻底改变我们对于“知识产权”服务业的认识，也会改变整个行业的服务格局。

在05、06年时，我们面对的知识产权客户大多是以70后为主，他们当时大概在35-36岁，或者是大公司的部门总监，或者是小公司副总，还有一些更小公司的老板。除此之外，我们的客户中还有一部分60后以及少量50后。这批人的特点是对互联网、电子商务、软件的使用没有概念，教育成本、转换成本非常高。

今天的客户群体已经变成以80-85后为主，尤其是85后，他们是中国互联网最重要的一代推手。这一代人在中学时代就开始接触互联网，成为了真正的中国互联网一代。2012年85后27-28岁，如今他们都三十而立了，并且逐渐成为企业中的权力掌握者，逐渐可以决定企业的决策了。而这就是“知识产权”服务“互联网化”进入春天的一个天然的推动因素，因为这批人更容易接受互联网的在线企业服务。

还仅仅在研究竞争对手商业模式、声讨或排斥“互联网+”的传统代理公司们需要警惕了，未来的一定回来，能不能抓住未来，取决于您对于未来的态度和胸怀。