致不擅谈判的你

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原标题：致不擅谈判的你

《孙子·谋攻篇》曰：“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”虽然谈判并不像沙场打仗，但在双方博弈过程中，如何迅速熟悉彼此，针对彼此的利益倾向点开展谈判极为重要。

随着知识产权的飞速发展，众多企业对于品牌管理，商标管理也日益成熟。实践操作中，为了排除注册障碍或者市场竞争，商标转让已经成为常用的手段之一。但是，事实上如何在合理范围内拿到对手商标，排除阻碍，建立自己的品牌仍然是个极有难度的事情。

在很多人眼中，商标转让是个极其重视沟通表达能力与谈判技巧的工作。但出于性格使然，笔者自认不是个很懂得沟通技巧的人。那么针对像我这样的同仁，如何在谈判中占据主导，控制局势，我认为如下几点在谈判过程中极为重要：

充分了解谈判对手，分析形势

在日常办案中，笔者认为首先要区分谈判的对象是商标所有人还是其代理组织。一般而言，对于商标所有人，可能相应的商标知识基础有所欠缺，谈判过程中要耐心介绍和解释商标转让制度，商标转让对于其企业发展的影响，以及商标转让后的义务等等；而如针对商标代理组织，一般可不必解释商标转让的相应法律内容。此外，在笔者所接触的案件中，一般而言，商标所有人的报价要价较高，且缺乏报价基础，多以其所听说的高额转让案件作为报价的参考。相应的，经过长时间的沟通，容易改变价格。但针对代理所，一般报价较为切合实际，但不易更改报价，谈判所需时间较长。

而无论针对商标所有人还是代理组织，在谈判之前一定要进行如下工作:

1) 开展针对对手的工商登记信息调查以及网络调查，以确定对手企业规模，营业范围、企业文化、待转让商标的使用情况、行业情况等。

2) 进行以权利人为检索条件的商标调查，从而判断是否具有大规模抢注的恶意，还是正常商业使用所需而进行的商标申请。

3) 对于代理组织，也要进行详细的调查，了解代理组织的规模，擅长案件类型，声誉等。

总而言之，对对手的了解越多，将越能够把握谈判的主动权，并且适时投其所好，从而促进谈判。

确定谈判态度

在谈判过程中，所遇到的谈判对象多种多样，因此，我们不能够用同一种态度去面对所有谈判。在此情况下，区分双方想要的与所需要的对于谈判中的态度转变极为重要。

在笔者所接触的案件中，有的纯属一心想通过申请注册他人商标用以换取高额转让款的；也有偶然看到客户知名品牌，在获得授权未果的情况下转而抢注客户商标的；当然也有一心一意想要发展自己的品牌，完全不知晓与客户商标构成近似的。

对此，一般在谈判之前，我们需要与真正所有人（如下简称“客户”）就掌握的情况提供综合分析,即:

1) 如果针对恶意抢注用以换取高额转让款的，在谈判过程中主要目的则在于压价，那么用以压价的筹码是什么？我们需要对对方商标进行检索，对方的不良商业经营情况进行调查，并在谈判同时开展商标无效、商标异议、商标撤三，或者工商投诉等措施，从而扰乱对方的实际商业经营活动，并以此施加压力下进行让步式谈判，即如价格合理，我们将停止一切打击措施。

2) 针对完全不知情的注册或者欲获得客户正式授权的情况，我们更多注重于对对方进行商标侵权的讲解。同时针对对方已经投入的财力精力进行弥补，此时，我们需要抱持友好的心态，尽可能达成双赢，并将双方的矛盾转向第三方，即如何去开发新的市场，如何扩大客户的商业使用，将对立的竞争关系转化为携手合作关系。

设立禁区底线

在谈判过程中，为了避免由于情绪冲动而被对手牵着鼻子走，我们要在谈判之初为自己设立禁区底线。这类底线可以依据具体的案情进行不同的设置，具体可分为：1) 价格的底线是多少，2) 谈判周期的底线是多少，3) 哪些话题是敏感的或者危险的，4) 哪些行为是不能做的，以及5) 情绪上哪些情况不能接受，需要转移话题等。

一般笔者会在最初期给客户提供的底线价格下的一半给对方出价，然后一点点向上谈。在临近客户所给底线价格的5万元内设置我们所接受的最高限额。如果对手仍然不同意，会与对手说明我们最后能接受的是多少金额。一般而言，经过几轮的讨价还价，双方能够对对方的预期价格有个基本的判定，此时如果过高或者过低都很难接受。但双方此时已经能够基本趋于双方的底线价格区，这个时候主要在于谈其他方面，然后再反过头来讨论，就更容易达成一致。

建立融洽的谈判气氛，避免产生争论

谈判是一种双方利益交换的沟通，因此，谈判对于双方而言都出于高索取，少给予的心里暗示。对于谈判双方而言，都极为关注对方所说的每一句话，并意图从中获取尽可能多的信息，从而进行自我内心平衡。那么在沟通过程中，就极容易针对一个事项，如分期付款方式产生纠纷。转让方想尽快拿到所有的钱款，而受让方想尽快转让，最后付款。当出现分歧的时候，我们千万不能够受情绪控制，试图说服对方，更不能争吵。在此时，要控制自己不能够触碰谈判的禁区，一定要保持冷静。

笔者的做法一般是：

1）先将对方的烦躁点接过来，即我理解对方坚持要尽快付全款的考虑。并说明如果换做是我，也多会出于这种考虑。这样会在一定程度上减弱对方的攻击性，缓和气氛，给对方留下一个彼此更像合作伙伴的潜意识。

2）在对方情绪缓和后说明我们要求分期付款的考虑，并找出对方可接受的方法。即如果对方担心时间过长，则我们是否可以将分期的时间间隔予以缩短，比如我们是否可以双方约在公证处进行文件签署，并在签署后完成公证；或者我们是否可以约在办公室进行面签，并借此介绍公司环境，增强信赖感等等；如果对方对于金额有分歧，那么我们是否可以问询对方期待的分期付款比例等进行进一步的讨论。

在双方的谈判中，主要内容应为区分双方的利益和问题，而非立场。既然双方坐下来谈判，那么一定要在沟通中找到一些双方观点一致的地方，并进行表述。针对分歧，要向对手解释我们的考虑，并提供一些对手感兴趣的信息或者解决方式。如对手仍然不同意，那么暂时搁弃也是一种可行的策略。而此处的搁弃并不等于完全放弃，而是要开始注重谈论其他问题，敲定其他问题后，再来回顾此处的分歧。一般而言，在大方面确定的情况下，小细节一般更容易接受，这样就可以最大限度地避免在谈判中因为争执落入对方的陷阱或者致使整个谈判崩盘的情况发生。

让步式进攻

在笔者最初接触谈判案件的时候，多是直来直往，即上来就直奔主题，更多的在于自我意见的抒发。但在回顾过程中终于明白，有时让步更能获得主动。

比如，在谈判过程中，我们是否可以静下心来仔细倾听对方所需要什么，对方希望什么样的价格，为什么需要这样的价格等等，待对方把想说的都说出来，那么在后面的沟通中，即可针对对方的期望点或者担心点展开。在不触及禁区的情况下予以让步。但此时一定要注意在做出让步时表现的好像是在退让一些特别有价值的东西，而并非轻而易举的简单放弃。

比如，我处理过的一个谈判案件，对方在45个类别申请注册了客户的图形商标，文字商标。其中我们提了22个异议，基于版权赢了三四个案件。考虑文字商标不构成近似商标，客户的知名度也并非达到驰名，一般很难跨类保护。在此情况下，我们与对手谈判，对手一开口就是100万谈起，沟通了几次以后，对手仍不同意降价。那么此时主要的谈判基础并非我们对对方提了多少异议，对方的恶意是什么样的，而是告诉对方我们基于版权赢了这么多案件，后续的案件情况类似，我们很有可能还会收到胜诉裁定。那么我们觉得此时转让是最佳的时机，如果对手不转让，到最后都被异议掉，价格就没有这么多了。并且结合商标申请的时间周期，所花费的数额等进行阐述，表达如果这个时候不转太可惜了，估计以后转也没什么价值了。对方正在考虑的过程中，果然陆续又收到了几个胜诉裁定，对手便主动答应了我们预期的价格转让所有商标。在和客户确认后，最终以低于客户最初的预期价格一半以下的价格完成了所有商标的转让。虽然这个案件比较特殊，但从中我觉得，充分倾听而非主动陈述，并且在一定情况下进行让步，更能够促成谈判。

做好商标转让中的风险控制

除上述谈判策略外，在商标转让谈判过程中，如下几点更要特别注意：

1、如果待转让商标阻碍了客户的商标，但此时无法对待转让商标进行异议、无效、撤三等方式予以移除的情况下，迫不得已开展谈判的，那么一定要考虑商评委、法院对于客户程序中商标的等待期限。笔者经历的很多案件，商评委、法院一般会等待3-5个月，很多情况下会不考虑等待，直接要求客户提交诉讼、或者提交二审去请求暂缓审理。这个时候，如果谈判拖得时间较长，加上商标转让的审理期间，我们将很难要求商评委、法院在程序中核准客户的商标顺利注册。那么我们一定不能仅仅专注于谈判，而要全局考虑，在客户决定开展谈判的时候，进行在先检索，同时建议客户及时提交新申请。这样将极大的避免客户费了时间和精力却为他人在后商标“做嫁衣”的情况出现；

2、在转让谈判达成一致后，就涉及商标付款。除了双方约定在双方信赖的第三方支付平台完成交易的情况外，很多客户多会要求将转让费打入代理机构的公司账户中，由代理机构代为支付给转让人。那么此时谈判中一定要与对方沟通发票核销以及税费问题。避免在双方历尽千辛达成一致后，因为代理机构付款税费问题导致无法转让，损害客户利益；

3、虽然我们谈判的主要标的是商标，但我们要进行广泛的网络检索，查看对手是否有侵犯客户其他知识产权的情况。即使没有，也建议将其他知识产权纳入转让合同中去，以避免客户在未来遭受严重的损失；

4、虽然目前向商标局递交转让申请时，并不需要提供转让合同。但我们仍然建议双方签订转让合同，并且要求转让方出具转让声明、以及在商标转让申请待审过程中允许客户独占使用的授权书，并将此类文件进行公证。大部分情况，转让人将在签署文件以及提供《商标注册证》等后将不再配合提供或者出具任何其他文件，那么建议在转让方能够配合的期间内尽量做得细致，以避免未来给客户造成不必要的损失。

5、要仔细查看对方是否存在其他相同类似商品上的近似商标，并且确认待转让商标的权利状态：即商标是否核准注册，所有权是否完整地属于对手，是否存在争议，是否在质押，是否在许可中，是否会变成通用名称等。

6、如转让的商标恰好是客户所需要的，那么要仔细查看是否商标在全部类似群组或者客户关键领域的商品/服务已经核准注册。如若没有，一定建议客户及早进行补充注册。

通过上面的列举我们不难看出，商标转让与谈判虽是商标管理中最为细小琐碎的环节，但其背后的每个阶段，每个细节点都可能对于企业造成实质性的影响。因此，在注重谈判策略基础上进行全局考虑，将更容易实现并巩固企业利益。

来源：康信知识产权

作者：张芳北京康信知识产权代理有限责任公司

编辑：IPRdaily 赵珍 / 校对：IPRdaily 纵横君

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