【一条血路】10000字的知识产权创业深刻感悟

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来源：IPRdaily

作者：林炮勤，IPRdaily特约作者，智圈创始人，原富士康、腾讯、美的IP高级顾问。

原标题： 【长文】痛定思痛，一个知识产权创业者眼中的知识产权创业

这是一个全民创业的时代，人们各自怀着对未来的憧憬，对现实的不满、晋升的冀望、职业的困境走上了一条既性感又感性，既神圣又神经，既无比美好又无比恶劣的创业之路。

在过去的一年里，我身边熟悉的知识产权从业者中，大约有近20位已经陆续走上了创业之路，包括我之前服务过的三家中国本土及台湾的大型公司，也都陆陆续续走出了不少的创业者。我知道在长三角，在帝都，也许有更多的同行们加入到这个创业大潮中。

为了更好地理解知识产权界的创业，我花了整个假期的时间总结记录自己在过去1年的创业过程中的思考和判断，这些文字追求的当然不是能著书立说的言传身教，而是提供思考角度给众多知识产权创业者，在路上的，启程的，或者蓄势待发的。

提醒一下，文字码到最后已经长到令人发指了（10000字），如果你急着赶一个初稿那么可以直接关掉或者赶紧转发到朋友圈中。如果你坚持读完，那么你将和我一样经历一次对知识产权创业的完整思考，其效果不亚于指南熟知三两遍，专代考试考四年。

【创业的迷思】

创业的动机，虽然也有高大上的诸如追求理想、实现人生价值，甚至“重新定义知识产权”。但实际一点看，其实多半只是职业生涯遇到了瓶颈，想通过创立一个事业来摆脱这个困境（那个“只要你坚持做下去，职位就一定能持续上升到令你不敢相信”的谣言无非是改革前30年留给大家的幻觉）。或者也只是和老同事一商量，大家一拍即可，有人出钱，有人出力，有人拉皮条（寻找客户与资源），顺路抱着追求财务自由，迎娶白富美的现实愿望，一起干上了。

不管从哪个角度看，走出创业的第一步，都多多少少需要一点勇气。

因为公司给了个人归属，而大公司就像是一个体制化的围笼。而体制化是这样一种东西，“刚开始的时候，你痛恨它；慢慢地，你习惯了生活在其中；最终你会发现自己不得不依靠它而生存”，《肖申克的救赎》这段台词放在这里一点没有违和感。选择逃离体制化也意味着放弃内心的安全感，心中难免惶恐。

也听过很多道理，告诉年轻人不要轻易选择创业这条路，只要在本职工作上深钻就一定有丰硕的结果。这些说教和『我的决策都对就是你们没执行好』的论调没本质性区别，一听就是老板们用来告诫小孩子们的。如果你一直觉得怀才不遇，有两把刷子但是想着创业是否风险太大而纠结到内伤的话，那就勇敢做个了断吧。

因为，你的青春，不是埋葬在创业路上，就一定会顾影自怜地埋葬在手机和电脑前。

虽然大部分知识产权创业者跨出的第一步是做一个知识产权事务所而不是做高大上的互联网项目，但在写完全文后我还是将【互联网+知识产权】这一部分重新放在了前面，原因在于很多本行业的创业者，包括稍年轻一点的从业者多少抱着『这里面很热闹很新奇，自己还年轻能不能有机会搞一搞』的心态并且多少觉得，这可能才是知识产权的未来，让我觉得这一块有必要先拿出一半的篇幅来进行探讨。

1、互联网+知识产权的三大要素分析

站在2016年的年底，相信没有人会怀疑互联网在过去20年里改变了人与人之间的社交方式、购物方式、甚至出行方式。

然而，同样站在2016年年底去回顾过去2年，互联网虽然很强大但至少到现在为止似乎并没有改变过知识产权什么，案子还是那班人在写，效率也未见得有提升，更别说连接关系了，这事情到现在为止连个影都没有还徒增不少烦恼，时常提防上当受骗。一切轰轰烈烈，望眼欲穿但江湖还是那个江湖。

从2014年开始到现在还在热闹地进行，动则以颠覆、重塑这些字眼来形容互联网对传统知识产权业的影响，在我看来更多是出自广告宣传需要而非确有其事，反倒是文字里折射出的空洞无物让我看到了整个知识产权行业运营人才的匮乏。

无论发布会开了多少次，也不管口号换了多少回，今天战略合作还是明天N轮投资，都不得不面对一个事实，就是两三年内目前这一批互联网项目至少大半都不得不面临死掉的结局，被收购也许是最好的结局，更多的是只剩下一个无人问津的网站，孤零零地躲在网络的角度中，连凭吊者都没有。

要理解这一切，不得不从商业的原点出发来重新思考这些问题：

1.1用户需求

真切地理解用户需求，在我看来是创业中最难的两件事情之一了（另一件是趋势判断），也许某些产品可以凭借一时的灵机一动或个人兴趣做起来，但更多好的产品是基于创始人在行业中深耕发现痛点，或者久病成医推己及人提出好的解决方案来达到。

无论如何，如果仅仅看到其它行业采用的商业模式（例如做个电商网站）然后想当然地认为本知识产权行业也可以这样copy一个火一把，那这把种子撒出去就真的可能颗粒无收了。

我对需求的定义是，某一个群体在某一个场景下（如工作中或是生活中）共同面临的痛点（不爽或不舒服）。这个定义也许并不十分精确，但无论如何，一个大的原则是：讲大的需求是没有意义的，要讲就讲大的需求中的小需求，劈开脑袋的需求？否则你将暴露在无数的竞争者（提供无数的替代解决方案）面前，跨出的第一步就毫无胜算可言。

打个比方，小米满足的是对高性比（2000元以下但配置高）手机有购置需求的用户而不是想买手机的所有用户，而OPPO高速成长是推出了针对二线城市以下对美颜有特殊需求的女性用户的手机。他们并没有野心大到非得要重新定义整个手机行业（现在看来能做这件事的大约也只有帮主一个人了）不可。

从这个角度看，如果创业者一开始要做的是全平台的知识产权电商。那么你就不得不提出比整个知识产权代理行业更好的解决方案。如果想要去中介化，那么现状是市场已经对知识产权代理中介深恶痛绝。如果要让用户自己做，那么现状是，要么撰写专利这事完全没有门槛，要么用户都觉得代理人写得太烂。

事实是不少这样的互联网项目都经不起深入地推敲（用户根本不care是谁在做，也不想自己做只想把钱给你，你赶紧把事情弄完我一家老小还在等着我回家吃饭呢），原因是把伪需求、弱需求、自己制造的需求当作一件很重要的事，然后就马不停蹄地开干了。

1.2产品

大多数创业公司成功除了精确地判断出行业的发展趋势和深刻地理解用户的真实需求外，最重要的一点是因为他们做出了人们想要的产品。马云不是第一个做电子商务的，但支付宝的横空出世却很好地解决了买卖双方的信任问题；小马哥不是第一个做即时通讯的，但无论是群组聊天还是截图都让用户的聊天变得顺畅无比（90后是否还知道什么是城市白领们装逼爱用的MSN？）；就算茂业附近新开的奈雪的茶，也是将茶饮的口味调制到小年轻们爱不释手，软欧包做到柔软有嚼劲，才能在星巴克占据的地盘里把一群平时装得爱喝咖啡的美女硬是抢了过来。

而知识产权行业的多数互联网项目，大多数看起来只是在做网站而不是提供好的解决方案。比如不少知识产权电商声称流程更简洁，用户实时把控全流程，但真到服务时，除了用户留下的联系方式被拿来当作电话营销的工具外，其它服务都与传统事务所毫无二致。

再进一步讲，知识产权作为一个高度专业化的行业，除了产品本身的界面和流程设计之外，更多地体现在服务的专业性和可信赖度上，而这就远非搭个网站可以解决的问题了。比如，一个用户第一次从网站进来，并不是因为网站界面设计得多有多花哨，也不是因为价格低到近乎半裸，更不是因为申请专利还能顺便抽个奖送个电饭煲回家煲汤，更多地想先了解申请的流程和细节(解决信息不对称的问题)，但不幸地是，大部分网站客服都无法做到即时反应并用人话来与用户沟通，当客服小姐声音香甜地来一句『先生对不起，你问的这个问题我得跟我们的顾问再咨询一下』，黄花菜都凉了一地了。

1.3流量

每当我看到创始人（我的朋友圈里有不少本行业电商的创始人）们一个劲地转自己公众号的文章（通常也就是上百的阅读量），或者自己现身出来参加各类培训走穴时，都不由感叹创业的艰辛和不易。

虽然在这个时代人人都可以做一个公众号或写个微博争取几十、几百、甚至上千的用户，但放在一个高度专业、低频，并基本与大众关注圈（黄赌毒、衣食住行）绝缘的行业，要通过流量辗转到达目标用户那里并获得消费，实在是困难重重。

更何况知识产权的流量本来就较低，这个流量甚至连百度都看不上所以现在你明白为什么百度不做专利搜索了吗。

（图：知识产权的几大流量，三个月日均IP，数据来源Alexa.cn，不统计官方及专利检索网站）

虽然流量不是万能的，但在把握真实需求和做出不错产品的前提下（卖的是好东西），理论上如果人人都知道你在卖（服务）那拿个簸箕筛一下还能勉强网到几条小鱼的。

在知识产权行业，当谈到流量时就不得不与两个词联系到一起，其一是免费，其二是商标，合在一起叫免费商标。

虽然大约知道很多同行脑里开始有无数只草泥马在奔腾，但在体验过服务后还是公允地讲一句，其实一些大的免费商标申请平台在服务上做得并不错（尤其是客服），至少并不会比普通的代理事务所差多少。

1.3.1从商业角度出发

从商业角度出发，选择商标切入知识产权其实更符合互联网的本质，因为互联网的逻辑是大鱼吃小鱼，并且通常只有海量的用户基础才能促成一种商业模式。

如果你做过知识产权服务，那么你不难体会到只有到达狗年马月时才会有普通的亲戚朋友来找你做专利，而商标则不一样。所以结论来了：

A、商标相比专利面向用户群体更广；

B、选择免费是为了获取流量，这个算盘其实打得非常简单，无非是为了让“单个用户的获取成本最低，而产生的价值最大”，也即通过增值服务(如商标复审等)来赚钱，这也符合互联网的逻辑。

问题是做好产品很难，而商业模式创新其实是最容易copy的，要知道传统代理公司里面也不是养着一群呆呆的弥勒佛，所以全国一夜之间就涌现出了大大小小上十个做免费商标代理的公司，而且你免费我比你更狠还倒赔付一块钱。

所以为了获取流量免费做商标的模式到目前为止已经被玩烂了，你要是不介意可以再插一脚试试。

1.3.2专利低价或免费后的问题

也许你会想到专利低价或免费，那么问题也随之而来：

一是专利面向的用户群体相比商标要窄得多，相应地在吸引流量方面显然要困难得多；

二是与流量对应的四个字叫做目标用户，在A场景有用的流量到了B场景不但无用且有可能成为鸡肋。

且不说申请商标与申请专利的用户群体并不一定重叠（前者主要为小企业主而后者多半是中大公司），就算重叠你跟一个中大公司的专利负责人说把专利代理费降下来人家不但无感(毕竟是公司出钱)并且还瓦解了彼此的同盟关系（某种程度上专利代理方与申请方两者是合谋关系）。

1.3.3流量获取的三种途径

 在获取线上流量方面本行业无外乎三种（线下的流量都很传统不作进一步探讨，无非是刷脸吃饭勾搭）：

A、百度上买断本行业的关键词，最直接的方式但价格不菲，可以自行搜索看看；

B、强势品牌的导入，这个有赖于二师兄的庇护；

C、用户补贴（表现为免费模式）。

但无论是采用哪种方式都会遇到一个转化的问题，尤其是第三种遇到的问题会更为突出一点，因为这还同时牵涉到一个品牌弱化的问题。体现方式之一为不收钱就来，一收钱就跑。并且用户天生会对此类平台产生怀疑和抱怨心理，典型的心态为『你不收钱你是不是有诈』、『我这个商标很好就是因为你们不收钱没好好做所以才没通过』。

总之在获取流量方面各家都使出了浑身解数，从单纯吆喝到刷各种微信群，甚至不惜出动美女激发人性中真(huang)善(du)美(du)的一面，以至于连我这篇都得冠以【痛定思痛】的标题才不至于显得不合时宜（无他，流量而已），想想也不免掩面一阵悲怆。

2、互联网+知识产权带来的挑战

以上三个问题是创业者在尝试互联网+知识产权时不得不正视的问题，每一个都足以刷掉一大票创业者（尤其是前两个），以至于本文开篇的论断『两三年内目前这一批互联网项目至少大半都不得不面临死掉的结局』，现在回头看看还显得特别保守。

除了以上提到的三个问题，很多互联网的玩法与逻辑在知识产权行业并不是可以直接拿来就用，比如下面列出的几个，要么业界都还没解决好，要么都还没有找到现成的好答案：

2.1用户认知

虽然在日常生活里，买本打折书你会上当当，选个小饰品你会上淘宝，为公司买台打印机你会选择京东，但在做代理这件事上，精明的老王在百度完之后，还是个灵机一动打个电话给小王，“小王呀，我记得你有个朋友是做专利代理的吧”。原因之一是因为做专利代理是高度专业的事情，试错成本高并且很难评判好坏，需要互相参考；原因二通过朋友介绍事务所并不是太难的路径；原因三是因为介绍代理这件事，也顺便作为一种社交货币存在。

改变用户认知和使用习惯是极其困难的事，要知道滴滴和优步合并前两家都砸了数十亿来补贴用户才逐步培养出他们的使用习惯（且当补贴降低了之后成交量随之下降明显），背后资本不断输血显然是相中打车这个足够大的市场及其未来具有的想象空间。而知识产权显然是一个要小得多得多的市场，要得出这个结论你可以简单做个算术即可，至于华泰资本计算出的上万亿（这个数字甚至比九千亿的打车市场还大）的知识产权市场这事，看看就可以了，跟实际创业没一毛钱关系。

数据来源于patentics的数据，由作者绘制而成

在一个较小的市场里，资本并没有太大的动机去培养用户的习惯。虽然这两年免费商标让互联网创业圈（对新事物接受度更高的群体）逐渐接受网上商标服务，但离改变普通用户的认知，显然还有相当长的一段路要走。

2.2商业模式

上面提到多数互联网+知识产权的项目并没有切中用户的需求痛点，部分的原因是这些需求痛点的解决方案（比如要是商标核准可以一周搞定那多收用户点钱可一点没问题）实际掌握在行政者的手里，而创业者就算拼尽全力也敌不过行政者几纸命令，比如因缺纸而延长审批流程的荒唐事。这时创业者多数能做的就只剩下拼商业模式了。

而虽然商业模式的copy很容易，但要解决其与特定行业结合时的内在矛盾（也就是讲好故事）显然就需要更多智慧了。以下列出其中三种商业模式及其应用在知识产权时遇到的内在矛盾（仅代表个人思考）：

2.2.1  去中介化，是一个看起来两全其美的方案，可以看作知识产权界的“滴滴打车”，即构建平台让需求双方完成对接，平台提供入口、分配，并监控流程。且不说平台的运营能否让用户充分信任，价格能不能真的降下来，这个模式最大的问题是如果没有一方有过剩的供给那根本没法玩得转，就好像如果没有那么多在路上跑的私家车就没有滴滴打车一样。事实是真的有那么多人等着申请专利？还是真的有那么多合格的代理人在家闲到蛋疼或是被代理所盘剥得不要不要的？

2.2.2  专利自助服务，典型的YY项目，槽点多多，上面已经讲过。

2.2.3   B2C，通俗点说就是淘宝模式或大众点评模式，但挑选出来的都是同质化的服务（无非价格不同的商标、专利、著作权），你能想象大众点评现在只剩下一种店家，那就是番茄炒蛋店家吗？你是要鸡蛋多点的番茄炒蛋，还是要番茄多点的番茄炒蛋，客官？

2.3盈利手段

谈到商业模式不得不顺带来谈谈盈利手段，一个商业模式再牛逼如果不赚钱都是耍流氓。

而互联网有两种比较典型且被奉为圭臬的盈利模式，其一是拦路抢劫，其二是跨界打劫。前者是通过规模效应积累用户，再从中筛选出付费客户，比如QQ的会员制；后者则是在一个行业中降低用户准入门槛再从另一个行业中赚钱，举微信作为例子，通过游戏来消耗微信的流量，简直是又酸爽又有嚼劲。

对于第一种方式，前面已经说过知识产权的流量来自不易（商标因分散稍好些，但专利流量太集中），虽然打着免费的大旗但网到的流量在转化时又困难重重；对于第二种模式，跨界打劫既不可能通过跨度太大的行业来消化（比如想转化成游戏那马上就遇到一个“目标用户”不匹配的问题），也因流量太少而使得通过广告来兑现的路子几乎无计可施。

2.4 标品与非标品

关于知识产权”非标准化“（非标品），从而制约了其互联网化的观点，之前已经有同行提出来过(例如《为何说互联网肯定会重构这个行业》)。观点的说法之一是知识产权是非标品所以要堆彻人的服务，无法大规模地复制从而随着用户量的增加而边际成本趋于零。

在这里要补充一点就是作为非标品的知识产权（商标申请业务可以勉强归为标品，很难做出差异性，且现在已经做得很廉价了）除了上面说的一点还遇到一个更大的挑战，那就是：用户不懂。

海底捞也是非标品但动辄上小时的排队时间也抵挡不住食客们的热情，雕爷的河狸家也是非标品但在春节前后甚至能达到一天一万单。但与知识产权相比，它们都有一个显著的特点，那就是用户懂。用户用自己眼睛即可以判断出服务周不周到，做的指甲美不美。

不要以为用户不懂那意味着忽悠可以趁虚而入，事实是由于专业性太强，用户不懂所以导致那些“资深专家服务”、“质量管控”的口号喊得再响亮也难以打动用户的心，从而也无法通过用户的口口相传形成口碑。在一个面临着高度信息不对称的行业里，如果无法形成有效的口碑传播，那从勇敢吃螃蟹的早期用户到吃瓜观望的大众用户之间所出现的那道巨大的鸿沟，将注定难以被填平，而高大上的互联网路子也因此会走得异常艰难。

3.【互联网+知识产权创业的思考】

归根结底，如果知识产权从业者选择创业，其实并不建议直接选择从+互联网，尤其是看起来很美的知识产权电商入手。原因除了以上提到的，还有一条，那就是在短时间内，除非有相关行业的合伙人，否则要靠自己的摸索去获得对互联网的理解和认知（再次强调不是做个网站），显然是挑战不小的事。

【事务所的三道槛】

抛开知识产权跨界创业（比如盛传某前同事弃笔从商后淘宝店批发货仓已经有篮球场大了）不说，知识产权创业最稳妥也最直接的方式，是创立一家代理事务所。

从知识产权这个行业出现开始，代理事务所也就出现了。这个利好消息想告诉你的是，这是一个稳妥的，让人能活下来的，传统但是有效的，最最关键的一点是，它是需求不需要验证的商业模式。换句话说，传统代理所面向的市场是真实存在的。

不要以为“市场是真实存在的”是一句废话，如果让你用自己的亲身经历来验证“需求是不存在的”，你知道代价是什么吗？可惜道理虽简单，却还是有一个个的项目走在了这条道上，比如各类让用户自己写专利的网站，就臆测出了一个并不存在的需求并注定到最后草草收场，我们在上面已经作了比较详细的阐述。

3.1  比较优势与流量

在创业的开始，我曾跟很多行业的资深人士有过很多交谈。有的说创业要做高端一点的业务，否则会做得很辛苦；有的说知识产权创业要专注伺服好一两家中大客户，只有这样才能在保持案件稳定的前提下迅速扩张。这些建议都谆谆善诱，积极向上，引人深思，但也却是典型地从结果导原因的论断，结论未必是错的，但思考模式却未必正确。实际上，创业哪由你有那么多选择。很多时候我们迈出创业这一步，都是基于过去经历、积累、认识和当下的路径选择，这也正是华为出来的多半会选择做国外案，富士康出来的多半选择了做国内申请，腾讯出来的多半选择了尝试互联网，审协出来的多半选择做无效分析，跑业务的多半选择了做黑代理的重要原因（只是概率分析，不带褒贬之分）。

无所谓好坏，你所能做的，就是让你当下的比较优势发挥到极致，这才是你在竞争激烈的市场中占据一席之地的立足之本。这里所谓比较优势，并不是指优势的绝对值，而是在特定环境下通过竞争所形成的相对优势，比如资质平平的某家北上深事务所到了苏州宁波无锡就可能显得鹤立鸡群并能很快存活下来，如果当地的事务所比它更不擅长做代理业务的话。再比如芙蓉姐姐跟凤姐一比，那前者就显得如同泥石流中的一股清泉，无数屌丝从恨得牙痒痒到顿生爱怜之情，转变得莫名其妙。

一旦你选择了做一家事务所，那么你的CPU就会自动调节到“客户从哪里来”这个应急模式。

而起点，就是让身边尽可能多的人知道，对于专利、商标、著作权申报这回事，会有你这么一个消费选择，而且你的比较优势会让这个选择显得更加自然明智。从擅长某一类型的案件拼专业，到公司离得近，即时反应拼软服务等等，都会是用户进行消费选择的可选项。

这里要切记的一点是价格优惠绝对会是一个重要的筹码(虽然不是全部)，那些喊着『代理费怎么这么低呀真是一点底线都没有』，顺手就拿支竹竿撑起一条红底裤并振臂高呼的一般是大型事务所，他们当然会很乐意让你把价格提高然后利用自己的比较优势把你灭掉。记得万维刚哥说过的一句话：『维护现有的社会格局和强调遵守游戏规则，那是高富帅的事。而犯规则是屌丝的特权』。

不要以为互联网改变了人与人之间的连接方式，朋友圈发条H5页面大家就蜂拥而至来找你做专利申请。实际上离开了公司这个平台，一切都得重新开始。虽说你以前在公司里也是条汉子，出去没个鲍鱼鱼翅这一餐很难将就，但那都是当年仗着公司平台的勇了。

而你的IP同行，即使以前面目可憎，现在也很快变成了大恩人，该拉扰的还是要拉扰，该吃饭的都还是得吃饭。

上面说到的内容，实际上解决的是定位和流量的问题。多说一句，说到流量很多创业者第一想到的是微信和百度。实际上，利用微信获取流量最大的问题是离你的竞争同行很近，而离你的目标客户特别远，尤其是当你只会简单粗暴的做个XX知识产权的公众号然后发篇标题为『热烈庆祝XX知识产权成立N周年』进入自嗨模式，或是做个配备高分贝舞曲一打开吓死人的恶俗H5页面让人手机差点摔掉的话。而百度虽然离你的目标客户近了一点，但你先得先学会SEO，否则你很快就会发现自己跟大头们撞山了，就算最后好不容易找过来一个用户也只是简单咨询一下希望千把块钱做个实用新型而且就1个，让你味同嚼蜡。

总体上，在“客户从哪里来”这个问题上事务所的选择路径其实还相当传统，所以除非有特殊的资源通道（比如前女友在一家企业里做专利主管），否则无论是采用低价模式去帮企业造专利套资助，还是加入电话营销的队伍骚扰用户，还是酒桌上喝酒喝到吐血抬着回来，都是创业者进入市场不得已的选择。话说回来，市场竞争都是这样，放在哪一行不是同样的逻辑。

3.2  口碑

口碑营销这事看起来像是互联网营销的核心理念。可放在传统事务所的运营上，不仅同样吃得开，而且很重要。

上面谈到作为普通用户的老王在挑选代理这件事情上会优先参考小王的意见，可别忘了老王跟小王有可能同属于IP行业，而IP行业作为一个高度专业，从业人员数万的小众行业，相互间的意见参考是至关重要的。这时候小王一句“XX事务所太棒了，很专业”也许老王只当耳边风，但如果小王说的是“XX事务所太烂了，写的案子像狗屎一样”绝对会给老王留下深刻的印象，深刻到把你辛辛苦苦赶出来的标书都给搅黄了。

公允的讲一句，过去十年里全国代理事务所业务的上升下降更迭排序，莫不与口碑的好坏直接相关。而口碑影响的最基本的因素，就是代理案件的质量。积累一个好的代理口碑也许需要三、五年，甚至更长时间，但毁掉一个代理口碑的速度，显然要快得多得多。

（2013年中国前十大代理事务所及其代理量）

图表数据来源于patentics的数据，由作者绘制而成

顺便再说一句，在代理事务所的人员迅速扩展的前提下，如何通过体系化的管理吸引留住人才，并通过教育培训和经验传承，案件管控让代理质量保持在不错的水平之上，这实在是一件挑战极大的事，这也是整个传统代理行业到目前为止很难真正做大做强的根本原因。

当你做一个事务所的时候，口碑的重要性体现为两点：一是二次消费，二是流量导入，二次消费指的是用户再次购买服务（回头客）的意愿并形成长期合作的局面；至于流量导入，换句话说就是用户主动帮你推荐客户。再次说一句，除非有特殊的资源通道（比如前前女友的老公在开办企业），否则口碑对你拓展业务资源的贡献，会至少占到50%以上。

如果你做到以上两点，那么恭喜你，你大约不难存活下来。但全国超过1500家事务所，你听说过活得很好的又有几家？从概率上讲你当然不会幸运地成为例外。

于是我们来谈谈第三点。

3.3  跨越鸿沟

从做事务所开始创业者就一直希望做上大公司的生意，因为它既稳定又规范，价格通常还算公道，虽然回款有时显得相当操蛋，但无论如何，当大家都在啃骨头的时候看到一块蛋糕难免还是口水直流。

可是即便你苦口婆心地想说服大公司做业务，并且亲力亲为地提供物美价廉还连买带送的完美方案时，仍然会面临着诸多条件的限制。

这些条件从资质要求、规模水平、代理历史到员工学历甚至离职时长，林林总总，不一而足，但核心永远指向一条，那就是：提供一种竞争性的格局，以及一个能够主导市场的购买理由，并以此打消大公司们的疑惑。

听起来很学究但说白了就是：若要大公司接纳你，先得练习一身好功夫。这就像一个穷小子要追富家小姐，虽然两人眉来眼去勾搭多时，但老丈人一边盯得紧，而苛刻的丈母娘则提出了更多实际的要求，从票子到房子再到车子，同样林林总总，不一而足。

所以，无论创业者怀着多美好的愿望期待业务蒸蒸日上，一飞冲天，但从活下来到活得还算滋润的转变，还得用心熬一熬，这是一条需要时间才能跨过去的鸿沟。

聪明的创业者显然不会就此干耗着，找一个自己更hold得住的市场积累实力，如同找一个自己更hold得住的姑娘先实践PUA理论一样，皆为创业者的明智之举。

【对知识产权创业的趋势判断】

虽说知识产权创业的坑这么多，但在我看来，在别人看到的困难中寻找到机会，定义问题并提供有效解，恰恰也是一个优秀的创业者的必备素养。

在持续观察了大部分的知识产权创业项目，并且身体力行实践过其中一些之后，一些原本模糊的想法和判断逐渐清晰起来，在此先抛出来并准备接受进一步的检验：

一、知识产权的未来一定会回归到服务本身来，如果用户在乎你的服务，那从一开始他就应该愿意为你的服务付费（至少在今天用户心智当中天然就有为服务买单的意识），而不是采用基础服务免费增值服务收费的曲线救国方式；

二、做满足一个群体真实需求的事情，围绕用户的需求做迭代，就一定会有用户愿意付费；

三、在知识产权运营（例如专利、商标的交易即解决知识产权的流动性）没有做起来之前，知识产权行业拼的仍然是提高效率、降低成本的服务；

四、在用户的互联网消费习惯尚未被培养起来之前，面向知识产权行业人员的专业服务将更有可能获得市场认可；

五、长远上看，大数据将会是知识产权真正的未来。

【知易行难】

如果你的耐心和好奇一路牵引让你读到这里的话，那么你大约会发出『知识产权创业原来也这么多坑呀』的感叹。谁说不是！

所以作为这个创业队伍中的一员，在总结以上这些想法的过程中虽然对于不少创业的做法提出了种种质疑，但其实底子里仍然对这个群体抱着深深的敬意，毕竟知易行难，无论走的是互联网+知识产权的新路子还是做一个传统事务所，都是在一片新的荒野中去耕耘一片田野，更何况很多路子其实还没有人真正涉足过。

创业不易的另外一点在于，很多道理在你自己没有实践过的时候看起来都很浅显，于是难免产生一种『要是我来干就肯定不一样』的虚幻感，但等到自己开干的时候才发现该犯的错误都得通通犯一遍，其原因在于从别人那里听到的或刷朋友圈看到的道理虽然符合自己的价值判断，但在实践之前都只是浅显的理解，更谈不上执行了。

随便举几个例子：

1.都说开所不能拼价格要拼就拼服务，但你试着把做小公司的发明代理费调到高于一只iPhone 7plus的价格试试看；

2.撰写要拼专业，但有时保留作者的标题比改动它来得更正确你怎么解释？

3.要做就做差异化，但很多时候当你暗自窃喜这片市场竟然没人做时，很大可能不是机会来得不清不楚，而是因为-这个需求根本不存在。

很多这样的经验教训，只有等到你身体力行，如同被针扎过一样，才能更深切地理解它，而这也是创业最痛苦也最令人向往的地方，以至于多半有过类似经历的人在痛定思痛之余还是悔不知改（比如不惜动用标题党的本尊）。

以上的判断不敢说一定正确，但它却是一个创业者在创业过程中对实际碰到的问题的思考与总结，如果你正在筹划一场知识产权创业，或者有更多不错的想法想与我进一步交流或合作，也欢迎通过邮箱lpaoqin@foxmail.com或智圈公众号(iwdoing)后台与我取得联系。

来源：IPRdaily

作者：林炮勤，IPRdaily特约作者，智圈创始人，原富士康、腾讯、美的IP高级顾问。专注研究BAT及苹果谷歌等巨头的IP超过十年，拥有自媒体智圈公众号(iwdoing)。

编辑：IPRdaily赵珍    校对：IPRdaily纵横君

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