知识产权代理机构的新营销时代

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作者：北京市中理通律师事务所市场部

来源：IPRdaily

作为一家代理商，中理通有幸经历了中国知识产权制度逐渐完善的过程，也亲历了从几十家代理到几万家代理的市场环境变化。一开始做代理，市场竞争还没有这么激烈，客户会自己找上门，主动营销做的都很少。起初的商标查询还是收费项目，后来一些代理通过免费查询，销售人员地推和电话营销等方式做了一些业务推广，在当时也取得了不错的效果。

当互联网时代到来，代理们开始建网站，在各种搜索引擎上百花齐放的网罗业务。通过互联网搜索直接网获有需求的客户，让客户在页面主动留下信息，再通过打电话完成收单。这样的方式成了很多同行的首选配置，其中专业的同行通过搜索营销成了商标年申请量全国第一，可见搜索营销确实奏效。随着越来越多的代理加入搜索营销的大军，行业关键词的价格也随着水涨船高。单一营销的投入产出比也越来越像是一个逐渐清晰的问号。我们一直试图突破营销的瓶颈，找到更适合自己的业务推广方法，在这个过程当中我们重新思考了以下几点：

我把服务卖给谁？

客户天生就存在差异，大量营销策略在忠诚的世界里根本就不适用，因为并不是每一个客户都适于成为某个代理商某个品牌的忠诚客户。代理商要最大化地实现可持续发展和长期利润，就应该分辨出它能有效为之服务的最具有吸引力的企业客户群体，并锁定那些高价值顾客。

为了找到中理通的客户细分群体，我们细致分析了18万享受我们服务的企业客户数据，从行业、规模、类型、区域、消费行为等多个方面对数据进行了整理分析。首先简单地把客户分为创业型，成长型和大中型，从对收益的贡献上来说，虽然中理通服务了大量的创业型企业和大型企业，但是贡献收益最大的却是某些区域某些特定行业的成长型企业。当我们通过数据得到这个结论，可能就会减少广撒网投搜索的营销费用，改做其他营销手段。企业通过市场营销获得的每一位顾客，先前都会付出一定的投入，根据分析的结果我们更愿意为开发潜在的细分客户人群集中投入更多的费用。换句话说，中理通对于市场的投入将更具有针对性，基于数据分析，找到高价值客户，找到他们的知识产权消费行为模型，再以不同的营销手段在合适的时间去触碰受众，以完成客户维系和持续交易的目的。

自己独特的定位在哪里？

营销定位是指在客户心目中确定企业或服务与众不同的位置，给消费者留下不可磨灭的独特印象。营销往往不是产品之争，而是一种观念之争。比如当客户决定去宜家一趟时，消费者会有很多种动因：

1.产品价格便宜，设计时尚。

2.样板间展示，购物体验好。

3.不仅仅是购物，更可以在此欢聚家庭时光。

4.经济新奇的餐饮服务。

5.产品安装简单，自己就能装。

6.服务贴心，随便退换货。

看完这些原因我们会发现，同样售卖家具，并不是所有家具卖场都是这个样子。宜家的成功就在于定位上的区分，进而彰显了其处于家具行业的独特性。营销即是经营与销售，宜家的独特性就源自经营模式的改变，经营模式的改变又反过来带动了销售。最终的营销效果就是每一个来宜家的客户都会变成宜家营销的一份子，形成了广泛的口碑营销。

反思中理通，客户无论选择或者离开我们，都是有原因的，这些原因或多或少都和我们的定位有关。这些都需要代理商自己从商业经营、市场营销上构建他人无法模仿或者即便模仿也无法超越的定位。而为服务好这一目标，除了资金、技术之外，必须结合行业自身特有的专业性形成综合的竞争实力。比如现在一些代理开始改变运营模式，改变自己代理商的定位，成为了代理商服务商，开发免费的商标搜索引擎，开放给代理和客户免费查询使用，通过在使用人群中筛选潜在客户进而获取更多的业务。定位会影响企业和品牌在客户心里的形象，合适的定位将会带来业务的突飞猛进。

与客户建立个性传播沟通体系

在新营销时代里，找到了细分客户群，依据细分客户群的需求找到了中理通的定位，接下来我们将建立个性传播的沟通体系。中理通将要执行的是一个整合行销的概念，即综合、协调地使用DM、eDM、直返式广告、电话、短信、ePR、搜索推广等多种传播方式，传播给市场本质上一致的声音，希望通过这样的传播把多年的业务优势、专业优势、历史积淀等要素融入到中理通品牌当中，去推动客户再次认知。我们希望这个体系是可监控、可被测定、可利于市场决策的，我们会依此划分营销预算，每一笔营销费用不仅应该有相应的投入产出比，也更应该思考这笔钱能给品牌创造的价值。

来源：IPRdaily

作者：北京市中理通律师事务所市场部

整理：IPRdaily王梦婷

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