互联网真正冲击的，是占律师市场90%的中小所

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盛夏之际，各地影院“终结者：创世纪” 正如火如荼地上演着一场关乎人类未来的“人机”大战。与此同时，云集智者精英的律师业也正被一场“互联智能”对决“传统律所”的生死预言所扰动。互联网颠覆下的律师业，真正受到生存冲击的未必是规模大所，相反正是目前占市场90%数以万计的中小所。未来巨量中小所将因无法实现律所存在价值而消亡。

互联派以《十年后律师业不需要“大所”》一文大胆预言：信息网络科技将使用户无需通过中间环节（律所）来精准定位律师并获得服务，“律所最终就像那些被电商冲击而不得不退出市场的大型实体零售商一样，大规模律所最终将因过高成本支出而消亡”。

反驳派则以《互联网下的大象，倒下还是起舞？》一文为应对：规模化大所将通过组织改造升级、专业优化、信息电商化来实现大象起舞，充满信心的预言“未来的法律服务格局，规模化律所一旦踏上互联网战车，必将一骑绝尘。”

犹记当年马云和王健林那场关于电商实体的世纪之赌。今时今昔，对赌双方谁都没倒，而倒下的恰恰是千千万万的中小型实体商。

笔者认为，互联网颠覆下的律师业，真正受到生存冲击的未必是规模大所，相反正是目前占市场90%数以万计的中小所。未来巨量中小所将因无法实现律所存在价值而消亡。

何谓律所存在价值？

一、从律师执业对律所需求来分析

国内规模大所之一的盈科创始人梅向荣主任在其《律师和律所共赢》一文中精辟的归纳了高性价比律所对律师提供的服务包括：

（1）律师事务所办公条件的需要，包括会议室、办公空间、通讯网络系统、图书资料等；

（2）律师自身学习交流提高的需要；

（3）律师团队合作办案的需要；

（4）律师参与律师所发展的需要；

（5）律师开拓案源的支持；

（6）分享律所公共案源的需要；

（7）律师保障制度的需要；

（8）参加各种社团组织的需要等。

上述八大功能基本概括了一家管理上乘经营优良的律所所能为律师提供的全部服务和支持。

首先，其中1到3项是互联网技术难以完成的，互联网虽然也可以通过客户端与律师端的链接而实现对律师的案源支持。但律所对律师的执业技能培养、执业素养熏陶、执业技术支持、执业人身保障恰恰是互联网所无法替代的。而这几点核心优势恰恰是在具有各种资源、资金实力的规模所方能得以实现。尤其是规模所优质的办公环境、客户体验和服务支持也将在PK中为大所增加相当的额外分值，同时这种综合的线下客户体验将是互联网技术无法替代和难以逾越的。

其次，反观业内大多数中小所，基本是对律师执业人员无培养、无管理、无支持的三无状态。其生存理由完全是基于律师业管理中要求执业律师必须加入律所方可执业的制度性原因。律所的生存方式是依赖上述制度采取内部律师分摊成本或缴纳管理费来维持。毫不夸张的说，这类律所的存活期是以年度计算的。只要某年度内出现分摊成本律师业绩滑坡或主要成本分摊律师离开，那么该事务所必将面临倒闭风险。据笔者从业二十年来对大量律所的观察研究以及同律师从业者的交流，相当数量律所的得以存在并非因律所可以提供律师多少案源或提供多么优质的服务支持，而是因为内部律师“不好意思跳槽”的道德风险制约。

笔者认为，与更有能力给执业律师提供案源、优质服务支持、从业培养的规模所相比，仅靠道德约束维系存在的“三无”中小所才是倾巢之卵。

二、从客户对律师服务的本质需求分析

客户永远需要最好的律师服务，何谓最好，“专业度，服务度，口碑度”是核心。笔者从事20余年律师生涯，是深知业内实情的。真正的好律师并不缺案源，而真正的好业务也并非从线上而来。

首先，一名资深有良好社会口碑的律师，通过多年执业积累，往往已经聚集了自己圈层的优质客户，且大多好律师到了业务来不及完成需要组织团队或雇佣助手的现状。就拿笔者举例，由于客户众多，不得不组建个人团队来满足客户服务需求。最高峰年度时组织和雇佣了近10人的团队。而规模大于笔者所在的律所相信会有更多这样的优秀律师团队，他们稀缺的并非是客户案源。故互联网多数的情况下难以为客户匹配到优秀服务律师和团队。而互联网争夺的律师往往是中小所案源匮乏的执业律师。

其次，具有高案源价值的企业用户及高净值人群，现实中更多的是以人脉推荐方式或各种媒体宣传去寻找“传说中的好律师”，而并非是去百度。在互联网大数据诱惑下，大多互联网+法律考虑的是用户流量、订单，并非用户质量。其导入的案源往往并非律师们眼里的“好案源”，多数是民事类，小商事类业务。而这类业务恰恰又再次冲击了多数中小所的主要基础业务范围。

从互联网的客户端导入特征和服务端律师匹配特征，笔者认为未来互联网风暴的侵袭，将极大的挑战律师业内中小所的生存根本。

来源：无讼阅读

作者：张磊上海磊天律师事务所主任

编辑：IPRdaily王梦婷

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